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互聯網保險發展 有望加速產銷分離

來源:藍鯨財經時間:2020-02-12 10:54:11

保險行業正在經歷一場“特殊”的營銷季。受疫情影響,原有的營銷節奏已被打亂,保險公司、保險中介機構均在調整步伐。

業內人士指出,個險新單承壓的情況下,短期內,疫情對依賴傳統代理人渠道的保險機構有一定影響,舉績率、增員率等指標均會波動。在傳統渠道受阻的情況下,互聯網渠道贏得彎道機會,倒逼險企提升互聯網等渠道的服務能力,催生標準化互聯網保險產品,激活互聯網保險發展。藍鯨保險了解到,目前,業內也有保險公司探索嘗試長險互聯網營銷。

除此之外,有保險中介人士指出,疫情有望加速保險產銷分離,保險機構通過與保險中介公司、互聯網第三方平臺、互聯網科技公司合作,提升效率,或再次重燃互聯網保險戰場。

個險新單受阻,依賴代理人渠道險企短期業務受影響

疫情,打亂了各家保險公司的展業節奏。

近日,銀保監會中介部向各保險公司、保險專業中介機構下發通知,要求切實采取防控措施。包括調整工作方式、工作計劃和考核要求,嚴厲制止從業人員聚集和客戶集中擺放,嚴禁舉行晨會、夕會、演說會、宣講會、培訓、推介會等眾人活動。疫情期間內,不得設定硬性面拜任務和業績指標,不得以未達到業務考核標準解除代理合同或扣減相關既定固有報酬。

整體來看,個人壽險業務目前的主要渠道還是代理人渠道,然而,無論展業還是培訓,都需要人員聚集和面談交流,春節前后亦是營銷的關鍵階段,如今卻不得不進行調整。

“公司這幾天也是集中開會,商討下一步的營銷動作,組織在線學習和團隊管理”,一位壽險公司業務負責人在接受藍鯨保險采訪時表示,受疫情影響,“個險展業以及新單增速確實存在阻力,這是行業情況”。

“壓力肯定是有的,但隱患已經出來了,監管發文也是穩妥考慮”,該位負責人進一步解釋,“公司也在做一些線上營銷的嘗試”。

短期內個險新單承壓,是多位業內人士的一致看法。由于疫情的持續,短期內險企促銷活動延遲或取消,代理人展業受阻,也影響壽險代理人隊伍建設,譬如展業減少引發代理人脫落、影響增員以及培育進度等。

“我們預計一季度行業和上市險企的新單增速和新業務價值增速將會放緩”,中泰證券分析師表示,短期來看,傳統的面對面形式的出勤,培訓,舉績和增員受到限制,當前各大公司線上經營主要聚焦獲客功能,后續的轉化經營支持較弱,不同層次代理人對線上化經營的接受程度差異較大。

“新單承壓時間取決于疫情持續時間,若疫情半年之內結束,影響偏短期”,華創證券研究員指出。

除行業波動外,保險公司個體間也有不同程度的影響。“短期看,對依賴傳統代理人渠道的保險機構短期內或有較為明顯的沖擊,舉績率、增員率等指標均會受到影響,也給‘開門紅’保費規模帶來壓力”,一位保險中介公司管理人士對藍鯨保險分析稱。

“依賴代理人渠道的保險公司短期是有一定的影響,但是影響程度還待觀察”,北京工商大學保險研究中心主任王緒瑾指出,從險企營銷節奏看,一季度占全年的保費比較多,不少險企在春節前就已啟動營銷活動,“‘開門紅’已經紅過一陣子了”。

疫情催化互聯網保險發展,有望加速產銷分離

藍鯨保險從業內了解到,目前各大公司嘗試通過線上方式開展經營和服務,譬如通過線上引流、智能客服等技術手段,將保單向線上轉移。

一般來說,簡單、標準化、短期的產品適宜通過互聯網銷售,但期限較長、保費較高、條款說明較為復雜的產品,更多依托線下代理人渠道來銷售。不可否認,目前代理人渠道還是險企擴規模和提價值最有效率的手段。

“在傳統渠道受阻的情況下,互聯網渠道贏得彎道機會”,華創證券分析師認為,“互聯網渠道剛好可以彌補傳統渠道獲客和成本問題,短期保險和互聯網的融合已經形成較好的運營模式,百萬醫療就是很好的例子。但傳統長期壽險與互聯網的融合還在初期,需加以時日”。

華泰金融分析師沈娟持有相似看法,其指出,目前互聯網保險的痛點是商業模式上的低頻低價值率,但人口結構和基礎數據,是未來互聯網保險發展的潛在驅動力,“當前疫情或是催化劑”。

“一方面,短期看依賴代理人渠道的保險公司會受到沖擊,因而倒逼提升互聯網等渠道的服務能力;另一方面,疫情或催生標準化保險產品,適合互聯網銷售”,沈娟表示,“兩種因素共同作用或激活互聯網保險發展”。

“疫情會促使保險公司對保險線上化做一個更好的改進,從銷售渠道和售后服務模式來說,也會讓消費者有很好的認知,人身險可能更多往線上轉移,未來消費者這方面的需求也會變大”,中國精算師協會創始會員徐昱琛說道。

“對互聯網保險發展確實有促進,但作用大小,還是要看具體險種”,王緒瑾持有更為謹慎的態度。

“中長期來看,通過此次疫情,公眾風險保障意識會有加強,保險需求會增加。一定程度上,會倒逼險企提升互聯網服務能力,但不會在短時間內有很明顯體現,反而有可能加速保險產銷分離”,一位保險中介公司管理人士對藍鯨保險表示,科技賦能是大趨勢,自建平臺不如深入合作。通過這次疫情,保險機構也有望通過與保險中介公司、互聯網第三方平臺、互聯網科技公司合作,取長補短,提升效率。

“疫情可能是‘導火線’,會再次重燃互聯網保險戰場,業內也有多家保險公司嘗試長險互聯網營銷,譬如國壽、平安謀籌設立互聯網壽險公司,一些保險中介機構也在開發長險銷售平臺,但還需要一定時間”,該位管理人士指出,這一事件,也會促使保險機構重新思考互聯網保險的內涵,而不僅僅只是將保險互聯網化,簡單將線下流程轉移到線上。(藍鯨保險 李丹萍[email protected])

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